booksdaily.club
booksdaily.club » Книги о бизнесе » Бизнес » Джон Янч - Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Джон Янч - Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

На этом ресурсе Вы можете бесплатно читать книгу онлайн Джон Янч - Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда. Жанр: Бизнес издательство -, год -. На сайте booksdaily.club Вы можете онлайн читать полную версию книги без регистрации и sms. Так же Вы можете ознакомится с содержанием, описанием, предисловием о произведении
Название:
Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда
Автор
Издательство:
-
ISBN:
-
Год:
-
Дата добавления:
13 август 2019
Количество просмотров:
193
Читать онлайн
Джон Янч - Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда
Вы автор?
Жалоба
Все книги на сайте размещаются его пользователями. Приносим свои глубочайшие извинения, если Ваша книга была опубликована без Вашего на то согласия.
Напишите нам, и мы в срочном порядке примем меры.

Джон Янч - Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда краткое содержание

Джон Янч - Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда - автор Джон Янч, на сайте booksdaily.club Вы можете бесплатно читать книгу онлайн. Так же Вы можете ознакомится с описанием, кратким содержанием.
Сегодня для достижения успеха продавцы должны понимать философию маркетинга и тесно сотрудничать с маркетерами, оказывая благотворное влияние на видение бренда потенциальными клиентами, покупателями и конкурентами. Эта книга поможет вам полностью пересмотреть свой подход к продажам. Она покажет, как сформировать новый взгляд на продажи, научит применять маркетинговые стратегии, направлять клиента и быть для него проводником в процессе покупки, а не просто источником информации.На русском языке публикуется впервые.

Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда читать онлайн бесплатно

Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда - читать книгу онлайн бесплатно, автор Джон Янч
Назад 1 2 3 4 5 ... 62 Вперед
Перейти на страницу:

Джон Янч

Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

John Jantsch

DUCT TAPE SELLING

Think Like a Marketer, Sell Like a Superstar

Научный редактор Сергей Щербаков

Издано с разрешения Portfolio, a division of Penguin Group (USA) LLC и Andrew Nurnberg Literary Agency

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс».

© John Jantsch, 2014

All rights reserved including the right of reproduction in whole or in part in any form. This edition is published by arrangement with the Portfolio, a member of Penguin Group (USA) LLC, a Penguin Random House Company

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2015

* * *

Эту книгу хорошо дополняют:

Школа продаж

Александр Деревицкий

Чемпионы продаж

Мэттью Диксон, Брент Адамсон

Маркетинг без диплома

Джон Янч

Роберту Янчу,

моему отцу и первому коучу по продажам

Предисловие от партнера российского издания

Из года в год продавать становится труднее. Мир меняется, и те методы, которые работали всего пять-десять лет назад, сегодня дают все более скромный результат. Продавец, который ограничивается звонками и встречами, тонет в серой массе себе подобных – клиент его просто не замечает. Но это не означает, что продавать стало невозможно. На арену выходит новый тип продавца, имеющего навыки продаж и знания в области маркетинга.

В России распространена ситуация, когда отделы маркетинга и продаж работают независимо друг от друга. Это приводит к диссонансу. Специалисты по маркетингу не работают с клиентом напрямую, а значит, не чувствуют его потребностей и решают задачи, которые у отдела продаж вызывают только раздражение. Продавцы, напротив, сосредоточены исключительно на клиентах и упускают интересные маркетинговые методы, которые могут повысить эффективность работы, а значит, увеличить доход.

Книга «Продавец нового времени» хороша тем, что позволяет взглянуть на работу с клиентами глазами маркетолога. Мне близок этот опыт – до работы в продажах я восемь лет занимался маркетингом. Первое время меня часто увлекали излишне креативные и оторванные от жизни задачи и идеи. Но постепенно я начал самостоятельно вести клиентов разного уровня и перестраивать работу отдела маркетинга. Мы стали больше внимания уделять тому, что маркетологам, как правило, кажется скучным: клиентским базам и внедрению CRM-системы, оформлению коммерческих предложений, презентаций и автоматизации бизнес-процессов. Сейчас эта работа продолжается и дает прямой результат.

Книга полезна для специалистов по продажам, которые готовы учиться новым приемам и нацелены на профессиональное развитие. В ней описаны разнообразные инструменты работы с клиентами, о которых раньше продавцы даже не подозревали.

Рекомендую делать заметки, отмечать методы и приемы, применимые в вашей работе. Советы, которые даются в этой книге, прекрасны тем, что их можно довольно быстро реализовать. Не откладывайте их в долгий ящик, экспериментируйте в продажах.

Иван Самолов,коммерческий директор Samolov Group [email protected]

Введение

Меняем контекст продаж

Успех чаще всего связан с контекстом

Холодным январским утром 2007 года скрытая видеокамера в метро сняла, как тысячи людей просто проходили мимо скрипача Джошуа Белла, который играл сложнейшее из когда-либо написанных произведений на ценнейшей скрипке Страдивари. Большинство, видимо, не заметили разницы между виртуозным мастерством Белла и способностями обычного музыканта, изо дня в день играющего в метро.

А всего за несколько дней до эксперимента, а потом и через несколько дней после него Белл давал концерты, на которые были распроданы все билеты. Люди готовы были платить огромные деньги и бурно аплодировать стоя.

Мы живем не в вакууме. Каждая возникшая идея, каждая услышанная песня, каждое отправленное коммерческое предложение проходят через множество фильтров: наше настроение, окружение, понимание мира и места в нем. Все эти факторы влияют на ценность и важность, которые мы придаем тому, во что верим, что считаем стоящим нашего времени и что покупаем.

Точно так же важны не только мастерство, навыки и точка зрения продавцов, важен – и иногда в большей степени – контекст, в котором они доносят свои мысли, рекомендации и предложения.

Во многом эта книга рассказывает о том, как изменить контекст, в котором вас как продавца принимают и воспринимают.

Итак, позвольте задать вам вопрос: вы готовы отточить свое мастерство в продажах и показать его там, где люди с готовностью платят больше, или вас устраивает прозябать в метро в надежде на подачку от заинтересовавшегося прохожего?

Измените свой контекст, измените свои результаты

В первую очередь цель этой книги – показать, как изменить взгляды на то, что в современном мире означает продавать. Потом мы поговорим о том, как полностью изменить видение вашего бренда потенциальными клиентами, покупателями и конкурентами. Для этого вам скорее нужно стать проводником покупателя в процессе покупки, а не источником информации, аналитическим центром, катализатором торговли или чем-нибудь еще, что любители новомодных терминов приписывают продажам.

Эта книга покажет вам, как изменить контекст продаж, и научит множеству полезных вещей:

• спрашивать о том, что вы можете дать клиентам, а не интересоваться, что они могут дать вам;

• создавать и вести отраслевую группу, а не присоединяться бездумно ко всем группам, которые вы только найдете;

• составлять информационно содержательные, привлекательные для потенциальных клиентов презентации вместо холодного обзвона;

• стать тем, кого приглашают выступать перед аудиторией, а не просто посещать мероприятия;

• завоевать доверие и быть рекомендованным потенциальным клиентам;

• лично общаться со звездами отрасли, а не просто загружать их подкасты;

• построить стратегическую партнерскую сеть и не ждать, когда вам предложат стать партнером;

• стать автором публикаций в авторитетных отраслевых источниках, а не просто подписываться на их рассылки новостей.

Переосмыслив отношения, вы измените то, как вас слушают, принимают и воспринимают. Посмотрев на процесс продажи как на совместное путешествие с клиентом, в котором вы его направляете, вы сможете стать ценной и необходимой частью его команды.

О книге

Эта книга состоит из трех частей. Цель первой части – «Новое мышление в продажах» – сформировать у вас как продавца образ мышления, который позволит сопровождать потенциальных и реальных клиентов в процессе покупки. Вы можете считать ее основой для новой стратегии продаж. Вторая часть – «Новый подход к практике продаж» – дает новые практические навыки и приемы, которые вы должны усвоить, чтобы полностью использовать новую среду продаж. Вы обнаружите, что тип мышления и процессы, которые я описываю в этой книге, традиционно рассматриваются скорее как инструменты маркетеров[1], а не продавцов. В новом мире продаж такого разделения больше нет. Для достижения успеха продавцы должны понимать философию маркетинга.

Если вы независимый продавец, в процессе чтения этой книги вы сможете перенимать новые стратегии и тактики. Я рекомендую вам внедрять в практику какой-нибудь элемент из каждой главы – вы найдете множество идей, которыми сразу же сможете воспользоваться, а также идей, которые заложат основы долгосрочного успеха и одновременно дадут краткосрочные результаты.

Если вы руководите отделом продаж или целой организацией, особенно ценной для вас станет третья часть книги – «Мир коуча по продажам нового типа». Она адресована владельцам бизнеса, коммерческим директорам и менеджерам по продажам, ответственным за наем и обучение сотрудников, а кроме того, оснащение и внедрение новой модели продаж в условиях командной работы. В этой части я расскажу, как вы в качестве менеджера по продажам можете использовать философию коучинга для обучения других этой новой модели продаж. Эффективность, равно как и успех внедрения этой новой философии продаж и ее инструментов, в значительной степени зависит от того, поймут ли те, кто занимает руководящие должности, третью часть книги и станут ли применять на практике то, что в ней описано.

Если вы работаете в отделе продаж и идеи этой книги импонируют вам, но противоречат взглядам вашей компании на продажи, настоятельно рекомендую поделиться этой книгой с руководителем. Вы можете стать ключевой движущей силой в переосмыслении контекста продаж как для внутренних, так и для внешних целей компании.

Назад 1 2 3 4 5 ... 62 Вперед
Перейти на страницу:

Джон Янч читать все книги автора по порядку

Джон Янч - на сайте онлайн книг booksdaily.club Вы можете читать полные версии книг автора в одном месте.


Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда отзывы

Отзывы читателей о книге Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда, автор: Джон Янч. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Уважаемые читатели и просто посетители нашей библиотеки! Просим Вас придерживаться определенных правил при комментировании литературных произведений.

  • 1. Просьба отказаться от дискриминационных высказываний. Мы защищаем право наших читателей свободно выражать свою точку зрения. Вместе с тем мы не терпим агрессии. На сайте запрещено оставлять комментарий, который содержит унизительные высказывания или призывы к насилию по отношению к отдельным лицам или группам людей на основании их расы, этнического происхождения, вероисповедания, недееспособности, пола, возраста, статуса ветерана, касты или сексуальной ориентации.
  • 2. Просьба отказаться от оскорблений, угроз и запугиваний.
  • 3. Просьба отказаться от нецензурной лексики.
  • 4. Просьба вести себя максимально корректно как по отношению к авторам, так и по отношению к другим читателям и их комментариям.

Надеемся на Ваше понимание и благоразумие. С уважением, администратор booksdaily.club


Прокомментировать
Подтвердите что вы не робот:*