Питер Патсула - Бизнес-план за 30 дней. Пошаговое руководство по успешному бизнес-планированию и началу собственного дела

Ни одна политика не будет эффективной без некоторого регулирования, которое поможет вам укрепить свою стратегическую позицию (см. «Ценовая политика» в разделе «Рабочие листы 21-го дня»).

Прайс-лист – это система и список цен, который вы представляете клиентам или потребителям. Рассмотрите табл. 21.3, а также примеры, приводящиеся в разделе «Рабочие листы 21-го» дня.

Таблица 21.3

Примечание. Изменение цен дается без указания причины. Цены приняты из расчета закупки 1000 единиц, не включая транспортные расходы и налоги.

Установите систему цен.

Ценовая политика

Отметьте основные вопросы, которые рассматривает ваша ценовая политика: ♦ себестоимость реализованной продукции ♦ накладные расходы ♦ целевая прибыль ♦ рыночный спрос.

Ценовые задачи. Кратко опишите основные задачи, которые призвана решить ваша ценовая политика (см. соответствующие параграфы в разделе «День 21»): ♦ получение [XX]% чистой прибыли ♦ избежание ценовой войны ♦ соответствие уровню конкуренции ♦ создание товаров/услуг, которые оправдывают затраты потребителей.

Факторы, которые будут влиять на цены. Отметьте наиболее важные факторы, которые будут влиять на вашу ценовую политику (табл. на с. 287). Перечислите и опишите другие дополнительные факторы, которые приходят вам на ум: ♦ структура затрат ♦ конкуренция ♦ ожидания потребителей ♦ спрос ♦ опыт ♦ право на установление окончательных цен ♦ принятые в отрасли стандарты установления цен ♦ законодательство ♦ месторасположение предприятия ♦ обоснованность цены в глазах потребителей ♦ внешняя привлекательность помещений ♦ целевая прибыль ♦ риски.

Факторы, на которые будут влиять цены. Отметьте важные факторы, на которые будет влиять цена ваших продуктов или услуг (см. факторы, указанные ниже). Перечислите и опишите другие важные факторы, которые вы можете вспомнить: ♦ объем продаж ♦ выручка от продаж ♦ доля рынка ♦ имидж компании ♦ прибыль.

Элементы вашей отпускной цены. Просмотрите все материалы раздела «Рабочие листы 21-го дня». Укажите наиболее важные элементы вашей отпускной цены.

Основные элементы отпускной цены, связанные с прямыми затратами: Издержки производства и материальные затраты. Суммируйте и опишите: ♦ розничные и оптовые предприятия – стоимость продаваемых товаров, включая транспортные расходы ♦ производственные предприятия – стоимость сырья ♦ сервисные предприятия – стоимость материалов и оборудования.

Затраты на оплату труда. Суммируйте и опишите прямые затраты на оплату труда (в розничных и оптовых компаниях эти затраты обычно попадают в накладные расходы).

Накладные расходы. Суммируйте и опишите накладные расходы, указав, как они влияют на установление цен. Сервисным предприятиям особенно важно объяснить, каким образом накладные расходы включаются в конечную цену.

Другие элементы вашей отпускной цены:

Планируемая прибыль. Обсудите маржу валовой и чистой прибыли для продуктов и сервисных линий. Укажите целевую прибыль.

Цены конкурентов. Какие цены устанавливают ваши конкуренты на аналогичные продукты и услуги?

Другие элементы. Опишите другие факторы, влияющие на установление вашей отпускной цены:  ♦ желательный имидж ♦ инфляционное давление.

Система ценообразования. Укажите цены продуктов и услуг, которые вы собираетесь предлагать потребителям или клиентам:

♦ Объясните, как влияют на цену ваши расходы, планируемая прибыль и другие элементы.♦ Если вы планируете проводить розничные или оптовые операции, укажите торговую наценку в процентном выражении и объясните, как вы ее вычислили.♦ Укажите торговую наценку в процентном отношении к розничной цене и к фактической стоимости.♦ Если вы планируете заниматься сервисным бизнесом или производством, укажите методы калькуляции цены (используйте формы, помещенные ниже в этом разделе.

Опишите вашу политику, касающуюся скидок за количество и оплату наличными, а также продаж в кредит, приема кредитных карточек, повторных заказов и т. д.: ♦ 1 0 % всех изделий заказываются повторно ♦ при закупке партии от 100 единиц предлагается скидка [XX] % ♦ покупающий 2 единицы 3-ю получает бесплатно ♦ 3 % услуг оплачиваются по кредитным карточкам ♦ при размещении заказа на веб-сайте предоставляется скидка [XX] % ♦ бесплатная доставка при покупке товара на сумму от $100 ♦ предлагаются скидки при встречной продаже ♦ при оплате наличными предоставляется скидка [XX] % ♦ беспроцентный кредит сроком на 6 месяцев ♦ 1 0-я закупка бесплатно ♦ при закупке до начала сезона предоставляется скидка [XX] %

Кратко опишите основные принципы вашей ценовой политики (см. «Ценовые стратегии в отрасли» в конце этого раздела): ♦ достижение безубыточности ♦ завоевание определенной рыночной позиции ♦ получение конкурентного преимущества ♦ дисконтное ценообразование ♦ ценообразование, основанное на расчете себестоимости ♦ ценообразование путем 100 %-й надбавки ♦установление цены убыточного лидера ♦ соответствие ценам конкурентов ♦ установление единой льготной цены на несколько изделий ♦ неокругленное ценообразование ♦ ценовая стратегия захвата рынка ♦ предсезонное ценообразование ♦ принцип «цена не имеет значения»♦ группирование по ценам♦ стратегия установления высоких цен♦ стратегия установления цен выше, чем у конкурентов♦ стратегия установления цен ниже, чем у конкурентов♦ стратегия установления рекомендуемых цен.